美国著名旅游培训专家谈提高奖励旅游业务的策略

对任何一个旅游目的地来说，奖励旅游团队都意味着丰厚的利润和回报。各种各样的调查报告都不约而同地指出，奖励旅游团队的个人平均消费水平要高于其他任何一种类型的旅游者。奖励旅游团队花费较高的原因不仅在于奖励旅游者所在的企业愿意为他们支付高额的费用，还在于能够参加奖励旅游团的人往往自己就是成功人士，他们愿意自己掏钱参加费用昂贵的自选旅游项目和活动。

　　奖励旅游的高额利润，奖励旅游者具有的较高身份地位和较强的社会影响，使饭店、游船旅游公司、旅行社和其他各类旅游服务企业都努力试图扩大自己的奖励旅游市场份额，并不遗余力地做好奖励旅游团队接待工作，以提高奖励旅游者的重复旅游率。

　　美国著名旅游培训与咨询机构JTA公司副总裁布鲁斯·B·泰伯认为，旅游供应商可以采用三种战略措施提高奖励旅游业务，包括：

　　加强对现有的奖励旅游代理商的营销力度。强化争夺现有奖励旅游市场的竞争手段。向客户企业展示组织奖励旅游活动作为一种经营手段的功效，使它们提高对组织本公司优秀员工参加奖励旅游的重要性的认识，同时积极创新奖励旅游方式，开辟奖励旅游活动新空间。

　　其中第三种策略最为独特。在旅游行业大部分环节中，创造新需求不是一件容易做到的事。现在，还有许多企业没有认识到奖励旅游在推动企业发展方面的效力。美国奖励旅游经理人协会(SITE)为我们提供的资料显示，各种学术研究都表明，即使对最持怀疑态度的企业，奖励旅游在激发员工士气，增加企业收益方面也是富有成效的。

　　任何一个组织考虑使用奖励旅游作为激励手段的原因都在于它希望自己的投资为自己的企业赚取到应有的回报。那些不愿意购买奖励旅游的企业则通过给公司有功人员发放奖金、给他们休假的方式激励自己的员工，这些企业认为奖励旅游并不能收到良好的激励效果。而在那些愿意购买奖励旅游的企业，其高层管理人员认为奖励旅游也是一种经营手段和投资方式，它可以有效地提高公司的收入。

　　有一段时期，一些企业曾经仅仅把奖励旅游作为一种表达“感谢”之情的方式，而并没有赋予其特殊的意义。正像一位企业老总所说的那样，“今年我们公司的效益不错，所以我们要组织公司全体员工找个好地方去旅游几天。”抱着这种心态的企业依然比较多，更多的企业则希望找到一种办法能够衡量它们用在奖励旅游方面的投资收到了多大的回报。

　　布鲁斯·B·泰伯提醒说，这种情况对旅游行业意味着：当前使用奖励旅游作为激励手段的企业，会不断完善对奖励旅游投资回报评估的方法，以确定这种投资到底为公司创造了多大的收益。许多旅游供应商给参加奖励旅游团的每位成员发放有关本次旅游活动的调查问卷，希望通过这种方式向有关企业表明，本次旅游活动为该企业带来了正面效应。但从客户的角度来说，这还仅仅是定义一次成功奖励旅行的一小部分。对客户企业来说，投资回报率的高低才是决定本次奖励旅游活动是否成功的关键，客户看重的是奖励旅游活动是否真的给企业带来额外收入或降低了企业经营成本。购买奖励旅游产品的公司，特别是那些初次购买的公司，不会把奖励旅游当作普通的旅游来看待。他们会把购买奖励旅游产品所花费的资金的回报率与公司其他方面的投资回报率做一个比较，以判定在奖励旅游方面的花费是否合算。例如，这些公司会把组织奖励旅游活动可能带来的激励效果与其他非现金激励，如某种消费品、购物券或休假安排等所带来的效果仔细做个比较。它们还会把奖励旅游投资收益与一般商业广告、直投信函广告等的投资收益做个比较。毕竟，每个公司都希望奖励旅游能给自己带来真正的投资回报。

　　布鲁斯·B·泰伯认为，想通过采用第三种策略做大奖励旅游市场、创新奖励旅游产品的旅游供应商首先必须得学会向目标客户推销他们的“投资回报”理念———购买奖励旅游的企业将会增加收益。要让你的客户相信，奖励旅游是一种帮助企业提高收入的有效手段。

　　如果想从竞争对手那里吸引更多的客户，并与现存客户建立更密切、更牢靠关系，旅游供应商就必须在忙于销售座位、房间和舱位的同时，站在客户的角度，分析奖励旅游花费预算，尽可能地为客户提供合理的投资回报分析方法和程序。这样你就成功地能使自己从一个兜售者变成客户的经营顾问，赢得客户的信赖，从而获得更多的奖励旅游业务。(汝百乐)