旅行社如何成功策划和营销奖励旅游

    四、如何营销奖励旅游

    １、提高企业、旅游公司对奖励旅游的认识。目前国内的一些企业认为奖励旅游仅是企业给予员工、客户的一种福利，他们没有看到在奖励旅游上花钱的“附加值”，即能增强员工、客户对企业的忠诚度和企业的凝聚力、向心力；一些企业和个人认为奖励旅游就是一种公费旅游，而没有看到奖励旅游的资金来源就是受奖者在实现企业的经营目标中创造出来的利润，同时也是受奖者的努力才争取到的；还有目前国内一些企业在资金投放、产品组织策划的层面上，还没有真正认识到奖励旅游的重要性，他们往往只是单纯地组织员工、客户参加普通的旅行社，游玩的档次较低不说，而且还只是一种“填鸭式”的游览，使得受奖者只是一味地观赏风景，而没有达到奖励旅游的真正目的。这些观念在很大程度上阻碍了我国奖励旅游的发展。

    所以，旅行社在营销奖励旅游时必须让企业对奖励旅游的概念有一个完整的认识。所谓奖励旅游的奖励，表面是企业对受奖个人的奖励，实则不然。奖励的本质一方面是对个人的奖励，更重要是对企业本身的奖励，是企业一种现代化管理手段。首先，奖励旅游的激励作用可以提高企业业绩，增强员工的荣誉感和向心力，加强团队建设，塑造企业文化，是达到企业管理目标，增强企业实力，促进其良性健康发展的重要手段；其次，大规模的奖励旅游应视为企业一项重要的市场宣传活动。对于较大规模的奖励旅游，会有包机、包车、包场等现象，相应都会打出醒目的企业标识。此方式的采用对企业产生着积极作用，可树立企业良好形象、扩大企业知名度，倘若有媒体相关报道，则效果更佳；最后，奖励旅游的资金来源并不是企业自掏腰包，而是在实现了其特定目标后，用创造出来超额利润的一部分进行的，企业不赔反赚。现在的研究一般认为，奖励旅游费用约为企业超额利润的30%左右。

    ２、积极参加国际性大型专业旅游展，争取现场能签到单。参加国际上的一些大型专业旅游展，不但是推广本国奖励旅游市场的一次大好时机，而且还能达到扩大本国旅游业影响力，提升知名度的目的。现今在国际上最有影响力的大型奖励旅游的专业交易展有：

    欧洲会议奖励旅游展（EIBTM）是世界上最重要，专业水平高，交易实效最好的会议、奖励和公务旅游展之一。每年5月举办一次，且只对专业人士开放,采取买家卖家、展商预约的方式进行。1999年，EIBTM邀请买家3250个买家团预约洽谈数多达1400个，参展单位2500家，覆盖112个国家和地区，业内参观者5250人。

    美国“芝加哥会议奖励旅游展（IT＆ME）也是世界上较为重要的会议与奖励旅游展，每年9月举办一次，展场面积为350000平米，1999年IT＆ME吸引2500个参展商,参加人数超过4万人次。自90年代以来，我国国家旅游局已连续参加了上述两个展会,这在很大程度上推广了我国的奖励旅游市场。但我们还得从注重参展的持续性和提高参展质量多加考虑，结合国际专业旅游市场的动态、变化，相应地调整我们的市场战略。

    ３、人员销售、广告、邀请实地考察一起抓。（１）人员销售是指企业的推销人员直接帮助或劝说消费者或买方购买旅游产品的过程，它以买者和卖者的直接接触为特点，推销的针对性强，与奖励旅游以一对一营销观念为指导，定制化为手段的营销原则具有很强的内在切合性。个人销售在奖励旅游促销过程中所起的作用比平常的休闲旅游产品营销更为重要，电话销售和面对面的洽谈往往起着决定。（２）常规休闲旅游产品的广告主要刊登在各地主流报刊的旅游专栏，但由于奖励旅游的促销对象是企业，更易被企业决策者接触到的是各种行业期刊，因此选择行业期刊,刊登广告是奖励旅游的一个重要的促销武器。行业期刊包括奖励旅游行业的期刊和主要奖励旅游客户所在的行业的主流期刊。其中奖励旅游行业的期刊中比较著名的是2000年9月份创刊发行的《亚太会展与奖励旅游》，该期刊锁定亚太地区刊登有关奖励旅游行业的最新动态，评论以及来自公司购买者的观点，具体内容包括会议，展览，奖励旅游等方面。（３）有关奖励旅游产品的决策可能会涉及数百万的高额支出，因此购买者很少仅仅通过看宣传手册，录像资和广告宣传就作出购买决定。实践证明，邀请奖励旅游的购买决策者前往旅游目的地亲身体验旅游产品的方式能有效推动购买者做出最后决定。同时，在考察行程中，旅行社可以与主办方一起就产品策划，奖励旅游主题的表现形式，住宿餐饮设施等进行细致地考察与磋商。实地考察在奖励旅游的促销中是至关重要的，而这一工具在传统休闲产品促销中则较少使用